大模型续约季已至，但部分客户并不买账

　　作者：Stephanie Palazzolo

　　我和同事注意到，大批企业大客户正在和大模型厂商重新谈判年度合同。

　　以往，软件供应商会借着续约窗口期，说服客户提高年度承诺采购额度。比如提醒客户今年已经超出使用限额，或是展示新上线的功能。过去，大模型厂商靠这套打法取得过不错的业绩。

　　但部分客户向我表示，今年情况已经不一样。某大型金融机构高管称，出于两方面原因，他们公司不愿继续提高对 Anthropic、OpenAI 以及其他模型服务商的采购预算。

　　第一，该高管表示，模型迭代发布速度极快，企业希望拥有灵活选择权，能够快速切换到当下性能最优的新模型 —— 最优模型几乎每周都在发生变化。

　　如今替换企业应用所依托的底层模型，难度相比过去大幅降低。我们此前报道过，AI 编程初创公司 Replit 仅用数小时就完成代码修改，将产品底层主力模型从 Anthropic 切换至 OpenAI。

　　第二个原因是，各大模型厂商持续推出性价比更高、“够用即可” 的 AI 版本，例如 OpenAI 的 Terra、Luna 系列，以及 Anthropic 的 Haiku。这位高管说，每当厂商推出这类低价版本，企业就会尽可能把业务负载迁移过去，有时能把 AI 账单直接压缩至原来的几分之一。（不过长期来看，企业整体开支仍可能上涨，因为 AI 使用量会随之增加。）

　　厂商推出低价模型，本质上是在蚕食自家高价模型的市场份额。

　　我们并不是说 Anthropic 与 OpenAI 的营收增长会断崖式下滑。潜在市场体量巨大，两家企业目前的增长势头依旧向好。我们也注意到 Anthropic 披露，其第三季度净收入留存率达到 900%，意味着存量客户的消费规模达到一年前的数倍；并且该公司上半年的模型推理业务利润率表现亮眼。

　　即便如此，这家大型金融机构的案例，再次抛出行业长期疑问：大模型服务最终会不会走向商品化？倘若真走到这一步，数万亿美元的市值将会遭受重创，不过我们目前并不认同该判断。

　　更贴合现实的判断是：模型迭代提速，各家能力交替实现反超，已经让部分企业客户陷入决策犹豫。这也能够解释，为什么企业纷纷转向 OpenRouter 这类模型路由平台—— 通过一套应用程序接口就可以调用几乎所有大模型；同时企业也产生了类似 Snowflake 所体现的，希望同时保留 Anthropic 作为备选方案的需求。

　　这就让模型服务商陷入了尴尬处境。Anthropic 在招股书中提出，希望更多企业客户签署带有最低消费约束、不可取消的多年长约；可恰恰就在这个阶段，不少企业客户都在极力规避被长期合约锁死。

　　与此同时，Anthropic 和 OpenAI 均已承诺，未来十年将投入数千亿美元用于算力。如果大客户始终保留灵活选择权，最后被长期合约牢牢绑定的，可能只剩下模型厂商自己。

　　预计在明年年初 Anthropic 的首次季度财报电话会上，该问题将会被重点讨论。